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作为销售员，挖掘需求有3个层次:横向挖掘客户需求、纵向挖掘客户需求和与客户达成共识。

1.横向挖掘客户需求

销售员要善于挖掘客户更具体的需求。如果客户已经说明对产品存在需求，是否还需要进一步挖掘？如果需要，又该如何挖掘？为什么要挖掘？这些问题的询问方式，都属于横向挖掘客户需求的形式。

2.纵向挖掘客户需求

横向挖掘客户需求的目的是了解客户的具体需求，而纵向挖掘客户需求是了解客户真正想表达的需求，即探讨客户的购买动机。

在这里，客户谈了3个需求。销售员可以从这个角度再深入理解，屏幕小一点是10寸屏还是11寸；具体重量是多少，都要询问清楚。如果客户说屏幕小是最重要的，但是产品优势要在于最高的性价比和配置，对于这种相对复杂的产品，销售员就可以利用优势引导法，把性价比和配置问题变成对方的需求。

3.与客户达成共识

在挖掘需求的三个层次中，与客户达成共识所解决的是，当客户已经产生需求后，该如何深入挖掘，了解客户最关心的问题。然而多数销售员却很少做这方面工作。

五、挖掘客户需求时的提问类型

挖掘客户需求时的提问类型，比较适合B2B的电话销售形式。在与客户互动的过程当中

销售员可以采用5方面的可题。

1.与资格相关

资格类的问题其实就是判定客户的资格，确定是不是目标客户，是否值得花费时间和精

力维护。比如，培训师给目标客户做培训时，首先会问:“贵公司的销售团队有多少人”，实际上就是在确定客户的资格。

2.与需求相关

客户与需求有关的问题，主要指销售员要了解户关心的是什么？现在情况是什么？都是

挖掘客户需求时的典型问题。

3.与决策相关

与决策有关的问题主要分三类:决策人、决策时间和决策流程。这3点都可以用来判

断客户购买的状态。

诀策人

电话中，对于寻找决策人的关键性问题，经常用到的话术是

“这件事情除了跟您谈以外，您看还需要跟谁谈?”

决策流程

在决策流程阶段，销售员要自问:“如果客户同意一件事情，接下来会跟谁谈，又同意以后，还会经过什么样的过程才能够最終确定?”决策流程非常重要，但往往被销售员忽略

决策时间

销售员要清楚，一旦决策时间顺利，马上引导客户下单。

4.与竞争相关

一般情况下，客户购买产品或服务都不会只跟1家公司接触，对于竞争对手的信息，需要销售员进行一些了解。

对于竞争对手，客户一般会采取封锁的方式，因此可能会增加销售难度。销售员可采取婉转的问法，比较常见的话术是

“在您看来，像我们这种行业里，哪些公司是比较优秀的?”

如果客户说A、B公司等等，就可以推断出这些公司都是经常与之联系的

5.与预算相关

与预算有关的问题，挖掘难度可能会更大，客户往往不会直接说明预算金额。销售员还是应该尝试了解，因为预算和方案会有很大关系。

销售人员尝试与客户沟通时，会用到的话术是

“不知道您大概的预算在什么范国内，这样我好帮您设计一个方案”。

从整体上来讲，在电话沟通中，可能一通电话会将这些问题问清楚，也可能需要经过长时间沟通才能获得信息，无论是哪种情况，销售员都需要了解这些问题。